一、市場(chǎng)調(diào)查分析
1、當(dāng)前市場(chǎng)分析
自1997年底至今，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)繁榮發(fā)展的階段，逐步走向成熟與規(guī)范。房地產(chǎn)業(yè)會(huì)影響建筑、安裝、建材、裝飾、飲食、教育等幾十個(gè)行業(yè)的發(fā)展，正因?yàn)槠鋵?duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)之強(qiáng)勁支持，故得到國(guó)家政策的傾斜(如按揭)，這給房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)良好的機(jī)遇。但從社會(huì)資源配置角度講，房地產(chǎn)業(yè)的高利潤(rùn)率，又吸引了大量的資金投入，使得競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)業(yè)投資大，受?chē)?guó)家政策及經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期影響大，是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，與其他行業(yè)相比，最顯著的特點(diǎn)是：一個(gè)項(xiàng)目的成敗往往能影響整個(gè)企業(yè)的成敗。
今年6月13日，中國(guó)人民銀行發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》，通知主要對(duì)個(gè)人住房貸款影響最大，即對(duì)高檔住房、兩套以上（含兩套）的住房貸款，中國(guó)人民銀行要求：各商業(yè)銀行調(diào)高住房按揭的首付比例和利率，這對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)有“熊市”的影響。
房地產(chǎn)行業(yè)其房?jī)r(jià)的走勢(shì)，最能體現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的趨勢(shì)，像深圳、廣州、北京等一線房地產(chǎn)城市，房?jī)r(jià)趨向穩(wěn)定，市場(chǎng)已規(guī)范，購(gòu)房者也很理智，這是資源供求平衡的體現(xiàn)，也是市場(chǎng)走向成熟的必經(jīng)之路；從市場(chǎng)規(guī)律角度來(lái)看，房地產(chǎn)商的暴利時(shí)期很快將過(guò)去。
2、即墨市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析
即墨東瀕黃海，南依嶗山，是青島近郊市，素有“青島后院”之稱(chēng)。全市總面積1780平方公里，轄18個(gè)鎮(zhèn)、4個(gè)街道辦事處、一個(gè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、一個(gè)省級(jí)旅游度假區(qū)、1033個(gè)村莊。人口107.53萬(wàn)。區(qū)位優(yōu)越，交通優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，是青島通往全國(guó)的陸上“咽喉”。膠濟(jì)、蘭煙鐵路橫穿境內(nèi)西部，濟(jì)青高速、青煙、青威、青沙等五條國(guó)家和省級(jí)公路縱貫全境。氣候宜人，旅游資源豐富。即墨向?yàn)樯胶Ｐ蝿僦兀锶A天堂，文物古跡較多。“形勝為東方冠”實(shí)為旅游仙境。即墨歷史悠久，文化燦爛。早在四五千年前，先祖就在這方墊土繁衍生息，秦代置縣，漢初已成膠東政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，自隋朝建城至今已有1400年歷史。
2002年全市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值完成159.5億元，人均GDP1.5萬(wàn)元，2003年預(yù)計(jì)將達(dá)193億元，財(cái)政收入12.44億元。全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成47.3億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)政收入54367萬(wàn)元。2007年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到368億元，實(shí)現(xiàn)人均GDP4000美元，財(cái)政收入達(dá)到21.5億元。
2002年全市新建擴(kuò)建了12處專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)達(dá)到24個(gè)。
即墨城市建成區(qū)面積達(dá)34萬(wàn)平方公里，城區(qū)人口增加到37.5萬(wàn)人，城市詳細(xì)規(guī)劃覆蓋率達(dá)到86.1%,城市化水平提高到39.6%，2007年城市建成區(qū)擴(kuò)大到50萬(wàn)平方公里，城市化水平達(dá)到50%以上。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資2002年比2001年有所下降，開(kāi)發(fā)投資4.37億元，減少15.7%，房屋施工面積85萬(wàn)平米�？⒐っ娣e50萬(wàn)平方米，分別增長(zhǎng)11.8%和6.4%；住宅竣工面積42萬(wàn)平方米，與2001年持平；銷(xiāo)售面積38萬(wàn)平方米，減少7.3%;銷(xiāo)售額4.1億元，增長(zhǎng)8.6%。全市商品房空置面積13萬(wàn)平方米,即墨城區(qū)人均居住面積23平方米.
2003年七月份房屋開(kāi)發(fā)施工面積17.36萬(wàn)平方米。1—7月份累計(jì)78.61萬(wàn)平方米；七月份房屋開(kāi)發(fā)竣工面積2.13萬(wàn)平方米，1—7月份累計(jì)10.23萬(wàn)平方米；七月份房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售面積3.02萬(wàn)平方米，1—7月份累計(jì)12.89萬(wàn)平方米。即墨城區(qū)房地產(chǎn)平均銷(xiāo)售價(jià)格1391元/平方米。
即墨市發(fā)展規(guī)劃是構(gòu)筑“三區(qū)兩環(huán)”經(jīng)濟(jì)格局，“三區(qū)”即以城區(qū)為中心的行政區(qū)和商貿(mào)住宅區(qū)，以創(chuàng)新龍?jiān)粗怯崍@為主體的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)、以鰲山衛(wèi)溫泉和田橫島為中心的旅游度假區(qū)；“兩環(huán)”即是東環(huán)海、西環(huán)河。
從整體情況來(lái)看，即墨市的大盤(pán)集中在岙蘭路南、文化路北、城西二路西和城西三路東的范圍，分布了瑞納鰲園、德馨園、江南花園、世紀(jì)花苑、正信地產(chǎn)等小區(qū)，總建筑面積達(dá)100萬(wàn)平方米。
二、本案周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析
1、住宅
對(duì)照樓盤(pán)位置規(guī)模面積（m2）價(jià)格（元/㎡）銷(xiāo)售情況優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)其他
德馨園城西二路與文化路交匯處29.35萬(wàn)m260—170㎡1020--1680一期售罄；二期售出90%三期正待開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)商有實(shí)力、信譽(yù)，周邊樓盤(pán)集中，形成人氣，幼兒園2個(gè)，有會(huì)所銷(xiāo)售不專(zhuān)業(yè)，速度慢，服務(wù)不到位智能化即墨市較高標(biāo)準(zhǔn)，毛坯房
世紀(jì)花苑城西二路與蘭岙路（南區(qū)）鶴 山路（北區(qū)）交匯處2萬(wàn)㎡（南區(qū)）7萬(wàn)㎡（北區(qū)）70—150㎡ 980—1360元/㎡（南區(qū)）880—1200元/㎡（北區(qū)）已售罄價(jià)格低北區(qū)無(wú)雙氣南區(qū)雙氣：暖氣60元/㎡，天然氣2300元/戶
江南花園城西二路與蘭岙路交匯處29個(gè)樓座80—160㎡1460—1700元/㎡一、二、三期基本結(jié)束，四期還未開(kāi)出親水社區(qū)、位置好、與周邊樓盤(pán)相連形成大規(guī)模鄰近公共場(chǎng)所，環(huán)境嘈雜配套齊全
和平六區(qū)城北二路中段17728㎡81—98㎡968—1320元/㎡銷(xiāo)售時(shí)間一年半，銷(xiāo)售率80%價(jià)格低，有雙氣銷(xiāo)售不專(zhuān)業(yè)，速度慢，周邊有熱電廠、水溝，環(huán)境差暖氣：85元/㎡燃?xì)猓?300元/戶
正信·城市花園煙青路與城北二路交匯處10萬(wàn)㎡65—140㎡1158—1348元/㎡三期銷(xiāo)售過(guò)半，四期還未開(kāi)出專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代理。配套好靠熱電廠近，周?chē)h(huán)境差，樓間距小預(yù)留太陽(yáng)能熱水器管道
和順花園城北二路東段7萬(wàn)㎡60--120㎡700—1000元/ ㎡一期已售罄價(jià)格低周邊環(huán)境差，配套不全、交通不便二期年底開(kāi)出
富臨花園新興路、和平二區(qū)對(duì)面15000㎡86--134㎡1298—1688元/㎡預(yù)定階段，定金2萬(wàn)離市中心近，代理銷(xiāo)售較專(zhuān)業(yè)小區(qū)規(guī)模小工程起到一層，4月份開(kāi)始預(yù)定
2、網(wǎng)點(diǎn)
對(duì)照樓盤(pán)位置面積價(jià)格銷(xiāo)售情況備注
世紀(jì)花苑城西二路與蘭岙路交匯處60--200㎡2300元/㎡左右沿城西二路小區(qū)內(nèi)道路
遠(yuǎn)大公寓城東二路286號(hào)（近食品市場(chǎng)）單層：73.6㎡、73.9㎡、94㎡2層：153.5㎡單層：2800元/㎡；2層：1880元/㎡銷(xiāo)售了2年多了，還有10套左右
信特花園鶴山路239號(hào)甲（近食品市場(chǎng)）87.56—92.56㎡沿街：2680元/㎡；不沿街：1900元/㎡運(yùn)作了兩年多了，空置率較高全是2層結(jié)構(gòu)，農(nóng)歷8月15正式開(kāi)始營(yíng)業(yè)
和平四區(qū)新興路與城北二路交匯處120--130㎡4200元/㎡銷(xiāo)售1年半，空置20%以上2層建筑
和平六區(qū)城北二路中段52--102㎡沿干線：2750元/㎡左右非干線：2300元/㎡銷(xiāo)售1年半了基本沒(méi)售出現(xiàn)房沿干線層高3米；沿非干線層高5米
和平家園城北二路中段近服裝市場(chǎng)140㎡左右2350元/㎡左右2年多了余20%左右2層建筑交付1年多了
九九花園城北二路與新興路交匯處90--350㎡1750—2600元/㎡銷(xiāo)售2年半了空置80%2層建筑
城市花園煙青路與城北二路交匯處120㎡左右2層：2880元/㎡左右；單層：3200元/㎡左右空置率：50%還沒(méi)有交付使用
東方花園岙蘭路259號(hào)（東部開(kāi)發(fā)區(qū)）160--360㎡2000元/㎡左右
即發(fā)·福新苑新興路和平四區(qū)對(duì)面85--106㎡4200元/㎡空置率：50%單層建筑鄰近市中心處于老城區(qū)
燈具市場(chǎng)城西二路與鶴山路交匯處2萬(wàn)多㎡最高價(jià)：2700元/㎡（沿街）銷(xiāo)售20%左右銷(xiāo)售一年了與小商品城對(duì)面
廚具市場(chǎng)城西三路與鶴山路交匯處5萬(wàn)㎡左右1800—2250元/㎡銷(xiāo)售20%左右2001年1月開(kāi)盤(pán)緊靠小商品城位于本項(xiàng)目的南邊
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，周邊住宅均價(jià)1300元/㎡左右，大部分樓盤(pán)銷(xiāo)售速度較慢，整體銷(xiāo)售推廣水平低。具有可比性的有：城市花園、和平六區(qū)、和順花園。此樓盤(pán)應(yīng)定位為中低檔樓盤(pán)。要在樓的外立面和小區(qū)環(huán)境上做文章，以使公司做出品牌。
通過(guò)對(duì)即墨市網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售狀況的調(diào)查，可以看出網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)供應(yīng)量過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想，積壓、空置嚴(yán)重，尤其是本項(xiàng)目目前人氣不足，周邊網(wǎng)點(diǎn)（小商品城、燈具市場(chǎng)、廚具市場(chǎng)）供應(yīng)量很大，如果本項(xiàng)目再大量開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，首先，市場(chǎng)前景不理想，消化不了供應(yīng)量，容易造成銷(xiāo)售積壓；其次，銷(xiāo)售積壓直接影響開(kāi)發(fā)商投入資金的回籠。所以，不如減少網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，多建住宅及早回籠資金。建議在城西三路和龍鶴路做單層網(wǎng)點(diǎn)，其他原規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)改為住宅或車(chē)庫(kù)。
三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析
1、優(yōu)勢(shì)分析
（1）地段優(yōu)勢(shì)：隨著即墨市城市規(guī)劃的完善，西部將成為新的居住與經(jīng)濟(jì)中心，本項(xiàng)目周邊現(xiàn)有及將要建成的有幾個(gè)市場(chǎng)，從規(guī)劃上來(lái)看，是未來(lái)的經(jīng)濟(jì)中心，在一定程度上具有地段優(yōu)勢(shì)。
（2）升值優(yōu)勢(shì)：房地產(chǎn)本身具有投資和消費(fèi)兩種功能。隨著本項(xiàng)目周邊配套和市場(chǎng)的建設(shè)，升值空間大。
（3）交通優(yōu)勢(shì)：即墨市西部道路寬闊，又臨近高速路，從宏觀上，具有交通優(yōu)勢(shì)，出入方便。
（4）規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：小區(qū)設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了以人為本的設(shè)計(jì)理念，采用分離防噪，加大步行、綠化系統(tǒng)，實(shí)行人車(chē)分流，使業(yè)主生活安全、便利、舒適。戶型、面積搭配合理。
（5）配套優(yōu)勢(shì)：雙氣、樓宇對(duì)講、中心會(huì)所、幼兒園等基礎(chǔ)設(shè)施齊全。
2、劣勢(shì)分析
（1）離市區(qū)遠(yuǎn)，人氣不足
對(duì)策：開(kāi)盤(pán)前有針對(duì)性地進(jìn)行推廣：
a、用銷(xiāo)使發(fā)單，增加上客量，制造人氣；
b、掛路旗，開(kāi)盤(pán)前做形象宣傳；
c、車(chē)體廣告，利用車(chē)體廣告流動(dòng)性強(qiáng)、時(shí)效性強(qiáng)的特點(diǎn)，做前期鋪墊，擴(kuò)大知名度；
（2）近期大盤(pán)紛開(kāi)，市場(chǎng)供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
近期，瑞納鰲園、德馨園三期、江南花園等有影響力的樓盤(pán)將開(kāi)出二十多萬(wàn)平方米，將對(duì)本項(xiàng)目影響較大;
對(duì)策：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)模大，配套全，價(jià)位也較高，本項(xiàng)目可以尋找市場(chǎng)空檔，以低價(jià)位來(lái)取勝；
（3）周邊配套不完善、生活不便
對(duì)策：差距等于潛力，配套不齊全說(shuō)明升值空間大；
（4）周邊商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)空置較多，商鋪不旺，影響購(gòu)買(mǎi)力
對(duì)策：加大宣傳造勢(shì)，與周邊商鋪互相配合，以達(dá)到商鋪和住宅銷(xiāo)售兩旺的局面。
四、項(xiàng)目建議
1、命名建議：
2、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃建議：
對(duì)原規(guī)劃中的臨街兩層網(wǎng)點(diǎn)改為沿城西三路、龍鶴路的一層網(wǎng)點(diǎn)，其他改為車(chē)庫(kù)或住宅。
3、配套建議：
服務(wù)設(shè)施：幼兒園、診所、郵局、銀行、電話亭、座椅、衛(wèi)生箱；
信息設(shè)施：標(biāo)志、廣告、路標(biāo)、書(shū)報(bào)欄、櫥窗等；
室外健身設(shè)施：運(yùn)動(dòng)草坪、兒童歡樂(lè)步徑、老年運(yùn)動(dòng)步徑、赤足養(yǎng)生步徑等
4、園林景觀設(shè)計(jì)建議：
（1）采取立體化植被景觀，增強(qiáng)空間層次感；遠(yuǎn)近景組合創(chuàng)造尺度宜人的空間環(huán)境和活潑豐富的景觀效果，全區(qū)的韻律變化又高度統(tǒng)一。
（2）植被以成長(zhǎng)的落葉喬木、灌木、草本植被結(jié)合，花期錯(cuò)開(kāi)，達(dá)到“四時(shí)不謝之花，八節(jié)長(zhǎng)保之草”的境界。使一年四季始終景色宜人。
五、價(jià)格策略
1、定價(jià)策略
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查以及本項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們建議：
銷(xiāo)售均價(jià)：1200元/㎡
建議開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售起價(jià)為：998元/㎡；完成1/3時(shí)，銷(xiāo)售均價(jià)為1200元/㎡；完成2/3時(shí)銷(xiāo)售均價(jià)為：1400元/㎡。樓層差價(jià)8%左右。
價(jià)格仍然是應(yīng)向客戶購(gòu)買(mǎi)的一重要因素，低價(jià)（低于市場(chǎng)主力價(jià)格）入市，價(jià)格彈性高，避開(kāi)了正面競(jìng)爭(zhēng)，形成區(qū)域內(nèi)具有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和較高的產(chǎn)品性能價(jià)格比，項(xiàng)目會(huì)成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)，直接刺激消費(fèi)，配合樓盤(pán)宣傳活動(dòng)，迅速?zèng)_擊 搶占市場(chǎng)份額，把握市場(chǎng)主動(dòng)性。
在開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月市場(chǎng)關(guān)注率高的情況下，以低價(jià)烘熱市場(chǎng)，挑選朝向、布局相對(duì)差的幾套戶型“試市場(chǎng)”，在均價(jià)基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層、朝向和戶型差異制定其他戶型銷(xiāo)售價(jià)格。
開(kāi)盤(pán)第一個(gè)月后，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)樓盤(pán)品質(zhì)認(rèn)可的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目起價(jià)、均價(jià)的接受度，篩選出最受歡迎的主力戶型，進(jìn)行30—50元的價(jià)格微調(diào)，投石問(wèn)路。前期漲價(jià)把握幅度頻，漲幅小的原則，觀察市場(chǎng)反應(yīng)，逐步放慢調(diào)價(jià)幅度，做到穩(wěn)中有升，游刃有余，從而最終達(dá)到預(yù)期價(jià)位。
買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，買(mǎi)樓買(mǎi)旺樓，是消費(fèi)者的普遍心態(tài)，人氣越旺的樓盤(pán)，價(jià)格漲幅也隨之加大加快，在市場(chǎng)中具有相當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)權(quán)，否則既不具備品牌優(yōu)勢(shì)又沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中只能扮演追隨者的被動(dòng)角色。
低開(kāi)高走的優(yōu)勢(shì)就在于：
⑴ 實(shí)現(xiàn)了前期購(gòu)房者的升值愿望，有利于形成良好的口碑，加上消費(fèi)者間的朋介傳播效應(yīng)顯著，品牌延伸功效大，可為后期開(kāi)發(fā)奠定良好的基礎(chǔ)，樹(shù)立良好的項(xiàng)目及企業(yè)形象；
⑵ 可迅速聚集人氣，形成濃厚的社區(qū)氛圍，資金回籠快，減少貸款利息，降低債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。為后期開(kāi)發(fā)積聚流動(dòng)資金，大大降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；
⑶ 可短時(shí)間內(nèi)促成交易，完成預(yù)定銷(xiāo)售目標(biāo)，提高銷(xiāo)售人員乃至全體員工的信心和士氣，以更飽滿的精神投入工作；
⑷ 賣(mài)方擁有絕對(duì)的價(jià)格掌控權(quán)，何時(shí)上調(diào)，漲幅大小，可根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映靈活掌控；
⑸ 低開(kāi)高走要求開(kāi)發(fā)商在保證最高利潤(rùn)的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品性能價(jià)格比，獲取成本優(yōu)勢(shì)。使得企業(yè)更加關(guān)注內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和管理，有利于成本的有效節(jié)約和利用，從而使消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠。
起價(jià)只是一個(gè)相對(duì)低價(jià)，低開(kāi)高走的開(kāi)盤(pán)定價(jià)策略是在對(duì)市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)項(xiàng)目有可觀的分析的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售策略，制定周密的銷(xiāo)售計(jì)劃，并實(shí)行動(dòng)態(tài)跟蹤管理的模式。
六、市場(chǎng)定位
1、產(chǎn)品定位：
2、客戶定位：
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)供求情況，我們將目標(biāo)客戶定位為：
（1）個(gè)體私營(yíng)、私企業(yè)主；
（2）企業(yè)中層、中層以上管理者；
（3）高級(jí)業(yè)務(wù)員；
（4）房地產(chǎn)投資人士；
（5）三資企業(yè)高收入白領(lǐng)階層。
七、 品牌建議
1、CIS視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)
全面導(dǎo)入CIS視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，這是廣告宣傳與品牌塑造的關(guān)鍵，建立統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)與形象，以便更好的傳播。
2、應(yīng)用系統(tǒng)
⑴現(xiàn)場(chǎng)展示系統(tǒng)
工地圍墻設(shè)計(jì)、工地廣告牌、導(dǎo)示牌、立柱掛旗、條幅等。
⑵售樓形象展示
a、銷(xiāo)售硬件展示
售樓部共劃分為三個(gè)部分：展示廳、辦公廳、談判廳
展示廳：模型展示、樓書(shū)發(fā)放，菜單式裝修的材料、小區(qū)規(guī)劃圖、效果圖、按揭指南、樓書(shū)、報(bào)價(jià)，放置沙盤(pán)、戶型圖、戶型沙盤(pán)、形象背景牌及接待部分、投影設(shè)備等
辦公廳：放置辦公桌椅、會(huì)計(jì)室、經(jīng)理室
談判廳：接待顧客、進(jìn)行談判，放置接待臺(tái)、桌椅、銷(xiāo)控表等
外賣(mài)場(chǎng)：氣球、大氣球橫幅、昭示布
b、銷(xiāo)售軟件要求
①著裝：男士—深色西褲， 女士—灰色西裝套裝
②形象：專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、熱情、誠(chéng)信
③要求：我們的售樓經(jīng)理、主任都是多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的精英，上崗前都需經(jīng)過(guò)多達(dá)25關(guān)的項(xiàng)目培訓(xùn)、考核，優(yōu)勝劣汰。在售樓過(guò)程中，總部實(shí)行循環(huán)培訓(xùn)、突擊考核的制度，確保我們的售樓人員每天都有好的心態(tài)、熟悉市場(chǎng)、精通業(yè)務(wù)。
④售樓部崗位架構(gòu)：見(jiàn)下表
⑤銷(xiāo)售流程（如下表）
執(zhí)行程序執(zhí)行內(nèi)容執(zhí)行要求
來(lái)客接待記錄客戶資料詳實(shí)、準(zhǔn)確
沙盤(pán)介紹環(huán)境解說(shuō)新經(jīng)濟(jì)中心
建筑解說(shuō)精美戶型
配套解說(shuō)配套完善
物管解說(shuō)物業(yè)服務(wù)優(yōu)良
交通狀況前景描述
投資分析保值升值新城區(qū)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略
入市良機(jī)價(jià)格上漲在即
價(jià)位合理橫向、縱向比較
參觀現(xiàn)場(chǎng)建筑質(zhì)量?jī)?yōu)良工程
施工進(jìn)度根據(jù)工程進(jìn)度
環(huán)境配套實(shí)景解說(shuō)、加深印象
良好信譽(yù)開(kāi)發(fā)商的誠(chéng)信
合同洽談逼定穩(wěn)、準(zhǔn)、狠
簽訂合同快速規(guī)范
售后服務(wù)收款及時(shí)
跟蹤服務(wù)周到、細(xì)心、耐心
交房跟蹤服務(wù)
八、促銷(xiāo)策略
1、廣告宣傳
a、以傳單廣告為主，精心設(shè)計(jì)廣告詞，充分利用信息量大、時(shí)效性長(zhǎng)、市場(chǎng)針對(duì)性準(zhǔn)確、費(fèi)用低的優(yōu)勢(shì)。
b、 軟性報(bào)紙廣告，引導(dǎo)市場(chǎng)。
c、 同時(shí)在報(bào)紙上作硬性廣告。
d、 電視房地產(chǎn)專(zhuān)欄介紹。
e、 重要路段及出入口懸橫幅
f、 制作投資分析報(bào)告
g、 在工地圍墻上做廣告
h、 售樓部門(mén)前懸掛燈箱廣告。
2、人員推廣
a、培訓(xùn)一支30人的推銷(xiāo)大軍
b、配備具有高超談客水平的銷(xiāo)售人員，確保成功率
3、營(yíng)業(yè)推廣
a、參加房展會(huì)
b、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)
c、各區(qū)巡回、促銷(xiāo)
4、公共關(guān)系
a、利用開(kāi)發(fā)商在社會(huì)的知名度，邀請(qǐng)市領(lǐng)導(dǎo)出席開(kāi)工典禮，并通過(guò)記者進(jìn)行廣泛宣傳報(bào)導(dǎo)。
b、宣傳利民工程，樹(shù)立良好企業(yè)形象。
c、邀請(qǐng)記者來(lái)采訪，宣傳企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念及企業(yè)文化。
九、廣告策略
廣告主題：
尊貴、典雅與自然隨意在這里得到了完美結(jié)合。
建筑的人性精髓在這里得到最完美升華。
徘徊在這片綠色裝點(diǎn)的舒適家園。
盡享世間萬(wàn)種風(fēng)情，把握人生的暢快淋漓。
有了她，夫復(fù)何求？
分階段廣告計(jì)劃：
a、銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段
以大量報(bào)紙廣告，軟體廣告，廣播廣告，車(chē)體廣告形成立體策略造勢(shì)，引導(dǎo)目標(biāo)人群，為銷(xiāo)售做準(zhǔn)備,廣告投入2/4左右。
b、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段
c、首次公開(kāi)展銷(xiāo)及跟進(jìn)銷(xiāo)售階段
加強(qiáng)發(fā)單廣告攻勢(shì)和售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置，配有高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人員促銷(xiāo)，掀起銷(xiāo)售高潮，廣告投放量1/4。
d、強(qiáng)銷(xiāo)階段
加強(qiáng)人員促銷(xiāo)，專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行地毯式宣傳，擴(kuò)大銷(xiāo)售成果，爭(zhēng)取完成總量的80%以上。廣告投放量1/4。
e、掃尾銷(xiāo)售階段
針對(duì)滯銷(xiāo)戶型重點(diǎn)進(jìn)行宣傳，配合價(jià)格策略完成尾盤(pán)銷(xiāo)售。
結(jié)束語(yǔ)：
對(duì)業(yè)主而言，購(gòu)房是件大事，尤其是期房，做出決定需要多方權(quán)衡。反映到我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃及廣告宣傳上，需要我們尤其謹(jǐn)慎，有的放矢，將有限的資金發(fā)揮出最大的效果。
首先、我們的宣傳不應(yīng)是孤立的，不要將所有的資金都投放到一個(gè)媒體上，要合理分配，多方面、多角度、做全空間、立體式的宣傳，讓潛在顧客從各個(gè)方面都可接收到我們的信息，全面的了解我們。
其次、真正有效的宣傳有時(shí)并不是全實(shí)務(wù)的，更多的采用情感訴求的方式，引起客戶的共鳴，真正的讓客戶找到家的感覺(jué)。
其三、有的放矢的進(jìn)行宣傳。我們的目標(biāo)客戶群是經(jīng)過(guò)我們嚴(yán)格而詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的分析總結(jié)而確定的，我們的一切都是為了他們，同樣我們的宣傳也都是針對(duì)他們做的，采用何種方式、選擇什么樣的媒體、用怎樣的表達(dá)方式都不能忘記這一點(diǎn)，宣傳一定要有針對(duì)性。
最后，廣告宣傳成功與否很難有一個(gè)確定的標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)失敗的營(yíng)銷(xiāo)策劃可能被偶然成功的結(jié)果所蒙蔽，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃也可能被一個(gè)失敗的結(jié)果所蒙蔽，這需要我們不斷的研究市場(chǎng)反饋，不斷的進(jìn)行調(diào)整，以期達(dá)到最佳宣傳效果。
廣告宣傳固然重要，但它的作用僅僅是吸引目標(biāo)消費(fèi)群，當(dāng)客戶真正來(lái)到售樓現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，廣告宣傳已經(jīng)起不到任何作用了，關(guān)鍵的環(huán)節(jié)還是銷(xiāo)售。我公司在做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，即墨市房產(chǎn)銷(xiāo)售人員大多缺乏專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練、怎樣在2分鐘內(nèi)讓陌生人變成朋友、談客需要的10大套路、以及最為關(guān)鍵的提出購(gòu)買(mǎi)訴求、控制、引導(dǎo)客戶心理做的全不到位，甚至有些售樓部的售樓人員連一些最基本的談客技巧都不知道，這個(gè)樣子售樓危險(xiǎn)相當(dāng)大，第一、他并沒(méi)有真正的抓住每一位客戶，浪費(fèi)了大量的廣告費(fèi)。第二、經(jīng)受不起市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的沖擊，即墨房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)加劇的態(tài)勢(shì)，一個(gè)強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍永遠(yuǎn)是企業(yè)成長(zhǎng)、獲利的關(guān)鍵。
從我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的具體分析到銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的具體策劃，從即墨市場(chǎng)的現(xiàn)狀到銷(xiāo)售人員素質(zhì)的對(duì)比，更是由于對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)良品質(zhì)的了解，我公司對(duì)此項(xiàng)目充滿信心。
由于時(shí)間倉(cāng)促，我們完成的本案相當(dāng)粗糙，難免有許多疏漏之處。有待進(jìn)一步共同討論方案中的具體問(wèn)題。
渴望成為您忠實(shí)的朋友，并用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)竭誠(chéng)為您服務(wù)。